広告の費用対効果の計算方法
ROAS・ROIの出し方と目安

広告の費用対効果とは？——ROASとROIで「売上」と「利益」を分けて見る

広告の費用対効果とは、かけた広告費に対して、どれだけの成果が返ってきたかを表す考え方です。 「今月は広告に10万円使ったけれど、それに見合う結果だったのか」という問いに、感覚ではなく数字で答えるための物差しと言えます。 広告の費用対効果を測る指標にはいくつかの種類がありますが、この記事では、売上と利益という「お金の戻り」を直接測る ROAS（ロアス）とROI（アールオーアイ）の2つを中心に、計算式・出し方・目安の読み方を整理します。

なお、「1人のお客様を獲得するのにいくらかかったか」を見るCPA（顧客獲得単価）や、 「1人のお客様が長い付き合いの中でもたらす売上」を見るLTV（顧客生涯価値）については、 広告の費用対効果の考え方——CPA・LTVを初心者向けに解説で詳しく扱っています。 CPA・LTVが「人数と単価」の視点だとすれば、ROAS・ROIは「金額の戻り」の視点です。両方の記事をあわせて読むと、費用対効果の全体像がつかみやすくなります。

広告の費用対効果を表す主な指標

広告の費用対効果を示す指標は、何を「効果」として数えるかによって分かれます。代表的なものを、測る対象ごとに並べると次のとおりです。

• ROAS —— 広告費に対して、どれだけの売上が生まれたか（売上の回収率）
• ROI —— 投じた費用に対して、どれだけの利益が残ったか（利益の回収率）
• CPA —— 成果1件（予約・問い合わせ・購入など）を得るのにかかった費用
• CPC・CPM —— 1クリックあたり・1,000回表示あたりの費用。広告の「仕入れ値」に近い指標
• CVR・CTR —— 成果に至った割合・クリックされた割合。費用対効果を左右する途中経過の指標

このうち、経営者や店長が「結局もうかったのか」を判断するときに最終的に見たいのは、売上や利益の戻りを示すROASとROIです。 CPC・CTR・CVRといった途中の指標は、ROASやROIが良い・悪いと分かったあとで「どこに原因があるのか」を探るために使う、という位置づけで考えると整理しやすくなります。

ROASとROIの違いをひとことで言うと

ROASとROIはどちらも「広告費に対する戻り」を表すため混同されがちですが、分母と分子に何を置くかがはっきり異なります。 ROASは売上を分子に置き、広告費だけを分母にします。ROIは利益を分子に置き、 広告費を含む投資額を分母にします。つまり、ROASは「広告がどれだけ売上を連れてきたか」、 ROIは「その売上から原価や経費を差し引いて、最終的にどれだけもうかったか」を示します。

たとえば、ROASが高くても、原価率の高い商品ばかりが売れていれば利益はほとんど残りません。 逆に、ROASが控えめでも、粗利率の高いサービスであれば十分な利益が残ることがあります。 「売上は伸びたのに手元にお金が残らない」という状況は、ROASだけを見て判断したときに起こりやすい典型例です。 広告の費用対効果を正しく評価するには、ROASで売上の戻りを素早く確認し、ROIで利益の戻りを確かめる、という二段構えが基本になります。

なぜ小さな店舗・事業者こそ計算が必要なのか

広告予算が限られている店舗や小規模事業者ほど、1回の判断ミスが経営に与える影響は大きくなります。 「なんとなく反応がある気がする」という理由で続けている広告や、「効果が分からないから」と止めてしまった施策の中に、 実は数字で見ると逆の評価になるものが含まれていることは珍しくありません。 ROASとROIを計算しておくと、限られた予算をどの施策に振り向けるか、どこまで増やしてよいかを、根拠をもって決められるようになります。

また、広告代理店や集客支援サービスから提案を受けるときにも、自店のROASやROIの基準を持っていれば、 提案内容が自店の採算に合うかどうかを自分で判断できます。数字を持っていること自体が、交渉や比較検討の土台になるのです。

ROASとは？——計算式と出し方を架空例で確認

ROAS（Return On Advertising Spend）とは、広告費1円あたりに、どれだけの売上が生まれたかを示す指標です。 日本語では「広告費用対効果」「広告費回収率」と訳されることもあります。広告運用の現場では最もよく使われる指標の一つで、 「ROASとは」「ROAS 計算式」と検索されることが多いのも、まずこの数字の出し方を押さえたいという方が多いからでしょう。

ROASの計算式

ROASの計算式はシンプルです。

ROASが100％であれば、広告費と同じ額の売上が戻ってきた状態です。200％なら広告費の2倍、500％なら5倍の売上が生まれたことになります。 ただし、ROASが100％を超えていても、それだけで「黒字」とは言えません。売上の中には商品の原価や施術にかかる材料費、人件費などが含まれているため、 利益が出ているかどうかは、後で説明する損益分岐点ROASやROIと合わせて判断する必要があります。

架空の計算例で確かめる

ここでは、架空のヘアサロンを例にROASを出してみます（数値はすべて説明用の架空のものです）。

• ある月のWeb広告費：50,000円
• 広告経由で来店した新規のお客様：20人
• 新規のお客様の平均客単価：8,000円

広告経由の売上は「20人 × 8,000円 ＝ 160,000円」です。これを広告費で割ると、 「160,000円 ÷ 50,000円 × 100 ＝ 320％」となり、この月のROASは320％（3.2倍）と計算できます。 広告費1円あたり3.2円の売上が生まれた、と読み替えることもできます。

同じように、架空のオンラインショップで「広告費30万円・広告経由の売上120万円」であれば、ROASは400％です。 業種や商材が違っても計算式は同じなので、複数の広告を同じ物差しで並べられるのがROASの便利な点です。

「広告経由の売上」をどこまで数えるか

ROASの計算でいちばん迷いやすいのが、分子に置く「広告経由の売上」の範囲です。ここが人によってばらばらだと、 同じ広告でもROASの数字が大きく変わってしまいます。計算を始める前に、次の点を決めておくことをおすすめします。

• 初回の売上だけか、その後のリピート分も含めるか —— 初回だけで見ると控えめな数字に、リピート込みだと大きな数字になります
• 税込か税抜か —— 売上と広告費の税の扱いをそろえないと、数％のずれが生じます
• 値引き・クーポン適用後の金額か —— 割引込みの実際の受取額で計算するのが一般的です
• キャンセル・返品をどう扱うか —— 物販では返品後の確定売上で見る考え方が多く使われます
• 店頭での追加購入（物販やオプション）を含めるか —— 店舗ビジネスでは見落とされやすい部分です

どの定義が正解ということはありませんが、一度決めた定義を継続して使うことが大切です。 定義を途中で変えると、ROASが上がったのか、数え方が変わっただけなのかが区別できなくなります。

「広告費」に含めるもの

分母の「広告費」も同様に範囲をそろえる必要があります。一般的にROASでは、媒体に支払った掲載費・クリック費用だけを広告費とすることが多い一方、 代理店の運用手数料や、広告用の画像・動画の制作費を含めるかどうかは会社によって異なります。 媒体費だけで計算したROASと、運用手数料や制作費まで含めたROASでは数字が変わるため、 社内で比べるときや、代理店から報告を受けるときは「何を広告費に含めた数字か」を確認しておきましょう。

ROASが向いている場面・向いていない場面

ROASは、広告と売上の結びつきがはっきりしている場面で力を発揮します。たとえば、ネット通販のように広告クリックから購入までがWeb上で完結し、 金額がそのまま計測できる場合は、ROASで日々の判断ができます。購入金額の幅が大きく、1件あたりの売上が人によって違う商材でも、 CPAより実態に近い評価ができると言われます。

一方、来店型の店舗ビジネスのように、広告を見た人が後日店舗に来て支払う場合や、 電話・LINEなどWeb以外の経路で予約が入る場合は、広告と売上を結びつけるのが難しくなります。 また、すぐに購入につながらない認知目的の広告は、短期のROASだけで評価すると実態より低く見えやすい点にも注意が必要です。 こうした場面での測り方は、後の「計測のしかた」の章で整理します。

ROIとは？——利益で見る費用対効果の計算方法

ROI（Return On Investment）とは、投資した金額に対して、どれだけの利益が得られたかを示す指標で、 「投資利益率」「投資収益率」と訳されます。もともとは設備投資や事業投資の評価に広く使われる経営指標ですが、 広告を「投資」と捉えて評価するときにも使われます。ROASが売上の戻りを見るのに対し、ROIは原価や経費を差し引いた利益の戻りを見るため、 「その広告で本当にもうかったのか」という問いに、より直接的に答えられる指標です。

ROIの計算式

ROIが0％であれば、広告で得た粗利と広告費がちょうど同額で、差し引きゼロの状態です。プラスであれば広告費を上回る利益が残り、 マイナスであれば広告費を回収できていないことを意味します。ROASでは「100％」が売上と広告費の等しい点でしたが、 ROIでは「0％」が損益の分かれ目になる点が大きな違いです。

架空の計算例で確かめる

先ほどの架空のヘアサロンの例を、ROIでも計算してみます。施術の材料費などの変動費が売上の30％、つまり粗利率が70％だと仮定します。

• 広告経由の売上：160,000円
• 粗利（売上 × 70％）：112,000円
• 広告費：50,000円

ROIは「（112,000円 − 50,000円）÷ 50,000円 × 100 ＝ 124％」となります。広告費50,000円に対して、62,000円の利益が上乗せで残った計算です。

では、同じ売上でも粗利率が30％の物販だった場合はどうでしょう。粗利は48,000円となり、ROIは「（48,000円 − 50,000円）÷ 50,000円 × 100 ＝ −4％」です。 ROASはどちらも320％で同じなのに、ROIでは片方が黒字、片方が赤字になります。 ROASが同じでも、粗利率によって利益の結果は逆転しうる——これが、ROIまで計算しておく最大の理由です。

「利益」の定義をそろえる

ROIの分子に置く「利益」には、いくつかの考え方があります。どれを使うかで数字が変わるため、目的に合わせて選び、継続して同じ定義を使いましょう。

• 粗利（売上総利益） —— 売上から仕入れ・材料費などの原価を引いたもの。広告のROIでは最もよく使われます
• 限界利益 —— 売上から、売上に比例して増える変動費（原価・決済手数料・送料など）を引いたもの。広告判断には理論的に最も適しているとされます
• 営業利益ベース —— 家賃や人件費などの固定費まで配分したもの。広告単体の評価には複雑になりやすく、事業全体の評価向きです

店舗ビジネスで最初に計算するなら、施術材料・商品仕入れ・決済手数料などを差し引いた粗利（限界利益に近いもの）で十分です。 家賃や人件費は広告を出しても出さなくてもかかる費用なので、広告1本ごとの判断には含めない考え方が一般的です。 ただし、広告によって予約が増え、スタッフの増員が必要になるような場合は、その人件費も広告の結果として考慮する必要があります。

ROIがマイナスでも続ける判断はありうるか

初回購入だけで計算したROIがマイナスでも、その後のリピートで利益を回収できる見込みがあれば、広告を続ける判断は十分にありえます。 定期的に通うサービスやリピート購入の多い商材では、「初回は赤字でも、2回目以降で黒字になる」という設計がむしろ一般的です。

この場合に大切なのは、「何回目の来店で回収できる見込みか」を数字で持っておくことです。 リピート率や来店間隔が分かっていれば、初回ROIと合わせて回収までの期間を試算できます。 リピート込みでの評価方法はLTVの考え方と重なるため、詳しくはCPA・LTVの解説記事や リピート率に関する記事もあわせて参考にしてください。

ROASとROIの比較まとめ

※表は2つの指標の一般的な違いを整理したものです。実際の計算では、売上・広告費・利益の定義を自社でそろえたうえで使ってください。

損益分岐点ROASと目標ROASの決め方

ROASを実務で使ううえで欠かせないのが、「ROASが何％を超えれば赤字にならないか」という基準線です。 この基準線を損益分岐点ROAS（ブレークイーブンROAS）と呼びます。これが分かっていれば、ROIを毎回計算しなくても、 ROASの数字を見るだけで「この広告は利益が出ているか」をすばやく判断できるようになります。

損益分岐点ROASの計算式

考え方はこうです。広告費をちょうど粗利で回収できる状態が、損益の分かれ目です。粗利率50％の商材なら、 広告費1万円を回収するには粗利1万円、つまり売上2万円が必要になります。売上2万円 ÷ 広告費1万円 ＝ ROAS 200％。 これが損益分岐点ROASです。ROASがこれを上回っていれば利益が残り、下回っていれば赤字という判断になります。

粗利率別の損益分岐点ROAS早見表

※表は計算式から求めた理論上の値です。実際の粗利率は商材・仕入れ条件・手数料などによって異なります。

早見表から分かるとおり、粗利率が低い商材ほど、黒字にするために必要なROASは高くなります。 「ROAS 300％なら十分」という話を耳にすることがありますが、粗利率20％の商材ではROAS 300％でも赤字、 粗利率70％のサービスなら大きな黒字です。ROASの良し悪しは、自社の粗利率と並べて初めて判断できるという点を押さえておきましょう。

目標ROASは「損益分岐点＋確保したい利益」で決める

損益分岐点ROASは「赤字にならない最低ライン」です。実際に広告を運用するときは、そこに確保したい利益を上乗せした 目標ROASを設定するのが一般的です。たとえば、売上に対して広告費を何％まで使ってよいか（広告費率）を決めておくと、目標ROASを逆算できます。

架空の例として、粗利率60％のサービスで「売上の20％までを広告費に充て、残りの40％を利益として確保したい」と考えたとします。 広告費率20％は、売上が広告費の5倍という意味なので、目標ROASは500％になります。 このように、目標ROAS ＝ 1 ÷ 許容する広告費率 × 100 と考えると、利益計画とつながった目標を置くことができます。

なお、目標ROASを高く置きすぎると、広告の配信量が絞られて売上の総額が伸びにくくなることがあります。 ROASという「率」と、売上や利益という「額」のバランスをどう取るかは、事業の段階によって変わります。 新規のお客様を増やしたい時期は目標ROASを控えめにして量を取り、安定期には率を重視する、といった使い分けも一つの考え方です。

リピートを見込む場合の目標ROAS

リピートの多い業種では、初回の売上だけで損益分岐点ROASを超えなくても、2回目以降の来店で回収できる場合があります。 その場合は、「初回ROAS」と「一定期間（たとえば6か月）のリピート込みROAS」を分けて管理する方法がよく使われます。 初回ROASは広告そのものの効率を、リピート込みROASは事業としての採算を見る数字、と役割を分けると混乱しにくくなります。

広告の費用対効果を計算する手順（7ステップ）

ここまでの内容を、実際に自店・自社で広告の費用対効果を出すための手順に落とし込みます。 最初から完璧を目指す必要はありません。まずは1か月分、1つの広告で試してみて、計算の型を作ることから始めましょう。

1. 評価したい広告と期間を決める —— 「リスティング広告の9月分」のように、対象と期間を1つに絞ります。複数の広告を一度に混ぜて計算すると、どれが効いたのか分からなくなります
2. 広告費の範囲を決めて集計する —— 媒体費だけか、運用手数料・制作費を含めるかを決め、期間中の合計を出します
3. 「成果」と「広告経由」の定義を決める —— 予約・来店・購入・問い合わせのどれを成果とするか、どの経路で来たものを広告経由と数えるかを決めます
4. 広告経由の売上を集計する —— 予約システム・EC管理画面・来店時のアンケートなどから、広告経由のお客様の売上を合計します
5. ROASを計算する —— 売上 ÷ 広告費 × 100。この時点で、広告同士の比較や前月との比較ができます
6. 粗利率を当てはめてROIと損益分岐点ROASを確認する —— 粗利率から損益分岐点ROASを出し、ROASがそれを上回っているかを見ます。あわせてROIも計算します
7. 判断を記録し、翌月も同じ定義で計算する —— 「続ける・増やす・減らす・止める」の判断と、その理由をメモしておきます。同じ定義で毎月計算することで、変化の傾向が見えてきます

計算結果は、表計算ソフトに「月・広告名・広告費・成果件数・売上・粗利・ROAS・ROI」の列を作って記録していくと、 数か月後には自店なりの目安が見えてきます。外部の平均値よりも、自店の過去の数字のほうが判断材料として役立つ場面は多いものです。

広告の費用対効果の目安——「平均値」をどう読むか

「広告 費用対効果 目安」「広告 費用対効果 平均」と検索すると、「ROASは300％以上が目安」「ROIは○％あれば良い」といった数字が見つかることがあります。 こうした目安は、初めて計算する人にとって手がかりにはなりますが、そのまま自店の合格ラインにするのはおすすめできません。 ここでは、目安や平均値を読むときの考え方を整理します。

よく見かける目安の数字の扱い方

Web上では、ROASについて「200〜400％程度」「300％前後」などの数字が一般的な目安として紹介されることがあります。 ただし、これらは特定の業種・商材・広告媒体を前提にした数字であることが多く、前提が変われば意味も変わります。 前の章で見たように、粗利率20％の商材なら損益分岐点ROASは500％、粗利率80％なら125％です。 同じ「ROAS 300％」でも、ある事業者にとっては赤字、別の事業者にとっては十分な黒字になりえます。

ROIについても同様で、「プラスであれば合格」という単純な見方はできません。初回でマイナスでもリピートで回収できる事業もあれば、 プラスでも手間や在庫リスクを考えると割に合わない場合もあります。外部の目安は「大きく外れていないかを確かめる参考値」程度に位置づけ、 判断の基準は自社の粗利率と過去の実績から作るのが現実的です。

業種・商材による違いの傾向

ROASやROIの水準は、業種や商材の性質によって大きく異なると言われます。代表的な傾向を、あくまで一般論として整理すると次のとおりです。

※表は一般的な傾向を示したもので、個々の事業者の数値を示すものではありません。実際の粗利率や適正なROASは、商材・価格設定・運営体制によって大きく異なります。

平均値をそのまま目標にしない3つの理由

• 計算の定義がそろっていない —— 公開されている平均値は、広告費に何を含めたか、売上をいつまで数えたかが分からないことがほとんどです
• 粗利率と価格帯が違う —— 同じ業種でも、価格設定や仕入れ条件が違えば損益分岐点ROASは大きく変わります
• 事業の段階が違う —— 新規客を増やす時期と、利益を確保する時期とでは、適切な目標の置き方が異なります

目安を探すよりも先に、自店の粗利率から損益分岐点ROASを計算し、そこから目標ROASを決めるほうが、判断に直結する数字が得られます。 その上で、外部の目安と比べて大きくかけ離れていれば、計算の定義や前提を見直すきっかけにする、という使い方がおすすめです。

費用対効果の計測のしかた——ツールと実務の注意点

ROASやROIの計算式自体は単純ですが、実務で難しいのは「広告経由の売上」を正しく集めることです。 ここでは、オンラインで完結する場合と、来店型の店舗ビジネスの場合に分けて、計測の考え方を整理します。

オンラインで完結する場合

予約や購入がWebサイト上で完結する場合は、広告媒体の管理画面やアクセス解析ツール（GA4など）で、広告経由の成果と売上を計測できます。 多くの広告媒体には、成果（コンバージョン）を計測するための仕組みが用意されており、設定しておけば媒体側でROASを自動表示できる場合もあります。 ただし、媒体の管理画面に表示される数字は、その媒体の計測ルールに基づいたものです。複数の媒体を使っていると、 同じ1件の成果を複数の媒体が「自分の成果」として数えることがあり、全媒体の成果を合計すると実際の件数より多くなることがあります。

そのため、媒体ごとの数字は「その媒体の中での傾向を見る」ために使い、事業全体の判断は自社の予約システムや売上データと突き合わせて行う、 という二重の確認がおすすめです。

来店型の店舗ビジネスの場合

サロン・ジム・飲食店などの来店型ビジネスでは、広告を見た人が後日来店したり、電話やLINEで予約したりするため、 Web上の計測だけでは広告経由の売上を捉えきれません。次のような方法を組み合わせると、実態に近づけることができます。

• 初回来店時のアンケート —— 「何を見てご来店いただきましたか」を選択式で聞く方法。手軽ですが、記憶違いや複数回答をどう扱うかを決めておく必要があります
• 広告ごとの専用クーポン・合言葉 —— 媒体ごとに異なるクーポンを用意すれば、利用件数から広告経由の来店を数えられます
• 予約経路の記録 —— 予約システムの流入元や、電話予約時に聞いた経路を顧客台帳に残しておきます
• 広告ごとの専用ページ・電話番号 —— 広告の種類ごとに着地ページや連絡先を分けると、経路の判別がしやすくなります

どの方法も完全ではありませんが、毎月同じ方法で記録していれば、増減の傾向を比べることはできます。 「正確に測れないから計算しない」よりも、「一定のルールで測り続ける」ほうが、判断材料としてははるかに役立ちます。

計測期間とタイムラグに注意する

広告を見てから実際に購入・来店するまでには、時間差（タイムラグ）があります。月末に見た広告がきっかけで翌月に来店した場合、 広告費は今月、売上は来月に計上されることになります。月ごとのROASを比べるときは、こうしたずれが生じうることを前提に、 単月の上下に一喜一憂せず、3か月程度の推移で見るのが一般的です。

また、広告を始めた直後や配信内容を大きく変えた直後は、数字が安定するまでに時間がかかることがあります。 判断を急ぎすぎず、あらかじめ「何週間（何か月）分のデータで評価するか」を決めておくと、ぶれの大きい数字に振り回されにくくなります。

アトリビューション——「どの広告の手柄か」の考え方

お客様の多くは、1つの広告だけを見て行動するわけではありません。SNSで店名を知り、後日検索して口コミを確認し、 最後にリスティング広告をクリックして予約する、といった流れはよくあります。このとき、売上を「最後にクリックされた広告」の成果とするか、 「最初のきっかけになった接点」の成果とするかで、各広告のROASは大きく変わります。こうした成果の割り振り方をアトリビューションと呼びます。

一般的な計測では「最後の接点」に成果が集まりやすく、最初に名前を知ってもらうための広告や、ブランドを思い出してもらうための施策は、 単体のROASでは低く見えやすい傾向があります。個々の広告のROASだけでなく、広告全体の売上と広告費の合計で見たROASも あわせて確認すると、認知型の施策を不当に低く評価してしまうリスクを減らせます。

指名検索の増加をどう扱うか

認知を広げる施策の成果は、すぐに売上として現れるのではなく、店名・サービス名で検索される「指名検索」の増加として先に表れることがあります。 指名検索で来たお客様は、すでに名前を知っているため、比較的高い割合で予約や購入に至るとされています。 こうした間接的な効果は、個別の広告のROASには反映されにくいため、Google Search Consoleで店名を含む検索語の表示回数・クリック数の推移を確認したり、 GA4で自然検索からの成果の推移を見たりして、補助的な指標として記録しておく方法があります。 具体的な確認手順は指名検索を数字で追う——Search ConsoleとGA4の見方で解説しています。

施策タイプ別に見る、ROAS・ROIの測りやすさ

広告や集客施策は、ROAS・ROIで測りやすいものと測りにくいものに分かれます。測りにくい施策は「効果がない」のではなく、 「評価に別の物差しが必要」というだけの場合も少なくありません。施策の性質ごとに、評価の考え方を整理しておきましょう。

直接反応型（リスティング広告・SNS広告の成果目的配信など）

クリックから予約・購入までの流れがWeb上でつながっている広告は、ROASやROIで評価しやすい代表例です。 日々の数字を見ながら、入札額や配信先、広告文を調整していく運用に向いています。一方で、クリック課金型の広告は、 競合が増えるとクリック単価が上がりやすく、同じ広告費でも獲得できる売上が変わる点に注意が必要です。 仕組みの基本はリスティング広告の解説記事も参考にしてください。

送客型・オフライン型（ポータルサイト・チラシなど）

ポータルサイトやクーポンサイトは、予約経路が管理画面で分かることが多く、掲載料と予約売上からROASを計算しやすい施策です。 ただし、手数料や割引分を差し引いた受取額で計算しないと、ROIを実際より高く見積もってしまうことがあります。 チラシやポスティングは、専用クーポンや来店時のアンケートを組み合わせることで、ある程度ROASを推定できます。

蓄積型・認知型（SEO対策・MEO対策・サジェスト広告など）

SEO対策やMEO対策、検索候補を活用したサジェスト広告のように、時間をかけて露出や認知を積み上げていく施策は、 短期のROASだけでは評価しにくい性質があります。効果が出るまでに時間がかかり、成果の多くが「指名検索」や「自然検索」経由として計上されるためです。 こうした施策は、指名検索数・自然検索からの予約件数・新規客数などの推移を、施策を始める前の数字（基準値）と比べる形で評価するのが一般的です。

※表は各施策の一般的な仕組みの違いを示したものです。SEO対策・リスティング広告の金額は一般的な相場の目安であり、施策内容・事業者・出稿条件により大きく異なります。サジェスト広告は検索候補への表示を保証するものではありません。費用は実施条件によって変わります。

Adnymousのサジェスト広告は、検索候補を活用して店舗名・サービス名の認知向上を図るもので、貢献を目指すのは 認知度向上・反復的なブランド接触・指名検索や来店候補への定着・中長期的な新規顧客の獲得の4点です。 直接反応型の広告とは評価の物差しが異なるため、始める前に指名検索数や新規客数の基準値を控えておき、推移を比べる形で費用対効果を確認していく考え方をおすすめしています。 料金の考え方は料金ページ、サービスの概要はサービス紹介でご覧いただけます。

ROASを分解して、費用対効果を改善する考え方

ROASやROIが目標に届いていないとき、いきなり広告を止めたり、媒体を変えたりする前に、 ROASを構成する要素に分解して、どこに課題があるかを特定することが大切です。 クリック課金型の広告を例にすると、ROASは次のように分解できます。

この式から、ROASを高めるための方向性は「CVR（成果に至る割合）を上げる」「客単価を上げる」「CPC（クリック単価）を下げる」の3つだと分かります。 どれか1つを大きく改善するよりも、それぞれを少しずつ改善するほうが現実的な場合も多く、掛け算なので小さな改善の積み重ねが全体に効いてきます。

CVRを上げる——広告の「受け皿」を整える

広告をクリックした人が予約や購入に至る割合は、広告の着地先であるWebサイトや予約ページの分かりやすさに大きく左右されます。 料金がすぐに分かるか、予約までの手順が少ないか、スマホで見やすいか、口コミや実例が確認できるか、といった点を見直すだけで、 同じ広告費でも成果が変わることがあります。店舗サイトに必要な要素は店舗ホームページに必要な要素の記事で整理しています。

客単価を上げる——メニュー設計を見直す

初回向けのメニューが極端に安いと、ROASは低くなりがちです。初回のお得感を残しつつ、満足度の高いセットメニューやオプションを用意するなど、 客単価を無理なく上げる工夫は、広告の費用対効果に直接効いてきます。ただし、価格だけを上げてCVRが大きく下がれば逆効果になるため、 CVRとのバランスを見ながら調整することが大切です。

CPCを下げる——無駄なクリックを減らす

クリック課金型の広告では、来店の見込みが低い検索語や地域でクリックされている分が、ROASを押し下げていることがあります。 配信する地域や時間帯、検索語を見直し、自店のお客様になりにくい層への配信を減らすことで、平均的なクリック単価や無駄な費用を抑えられる場合があります。 また、広告文と着地ページの内容を一致させることも、広告媒体からの評価や成果率の面で一般的に重要とされています。

ROIを上げる——粗利とリピートの視点

ROIは利益ベースの指標なので、ROASの改善に加えて、原価や変動費の見直し、リピートによる回収も効いてきます。 仕入れ条件や材料のロスを見直して粗利率が上がれば、同じROASでもROIは改善します。 また、初回のお客様が2回目、3回目と通ってくれれば、1人あたりの獲得に使った広告費をより多くの売上で回収できます。 広告の改善と並行して、来店後の体験や再来店の仕組みを整えることも、費用対効果を高める重要な要素です。

広告費の配分を見直す

複数の広告を使っている場合は、ROASやROIの高い施策に予算を寄せ、低い施策は改善するか縮小する、という配分の見直しも有効な考え方です。 ただし、前の章で触れたように、認知型の施策は単体のROASでは低く見えやすいため、全体の売上や指名検索の推移も確認したうえで判断しましょう。 各施策の費用構造の違いはリスティング広告・SEO対策・MEO対策の費用相場の記事も参考になります。

よくある誤解と実際

ROASやROIは便利な指標ですが、使い方を誤ると判断を誤らせる原因にもなります。よく見られる誤解と、実際の考え方を整理します。

誤解1：「ROASが100％を超えていれば黒字」

ROAS 100％は「広告費と同じ額の売上があった」というだけで、原価や経費を考えると多くの場合は赤字です。 黒字かどうかは、粗利率から求めた損益分岐点ROASを上回っているかどうかで判断します。粗利率50％なら、ROAS 200％を超えて初めて広告費を回収できる計算です。

誤解2：「ROASが高ければ高いほど良い広告」

ROASは「率」の指標なので、配信を絞って効率の良い部分だけに広告を出せば高くなります。しかし、その分だけ売上や利益の「総額」が小さくなることがあります。 ROASが200％から400％に上がっても、売上総額が半分になっていれば、手元に残る利益は減っているかもしれません。率と額の両方を見ることが大切です。

誤解3：「ROASとROIは言い方が違うだけで同じもの」

ROASは売上、ROIは利益を分子に置く、まったく別の指標です。ROASが同じでも、粗利率の違いによってROIはプラスにもマイナスにもなります。 報告書や提案書で「費用対効果」と書かれているときは、どちらの指標のことか、どの定義で計算したものかを確認しましょう。

誤解4：「ROASで測れない施策は効果がない」

認知を広げる施策や、時間をかけて効いてくる施策は、短期のROASでは低く見えやすいものです。 しかし、名前を知ってもらうことで指名検索や紹介が増え、結果として他の広告の成果を底上げしている場合もあります。 測りにくい施策は、指名検索数や新規客数の推移など、別の物差しを用意して評価するのが現実的です。

誤解5：「ネットで見つけた平均値を目標にすればよい」

前述のとおり、外部の平均値は計算の前提が分からないことが多く、自店の粗利率や事業の段階とも一致しません。 まずは自店の損益分岐点ROASを出し、そのうえで確保したい利益から目標ROASを決めるほうが、実際の経営判断に役立ちます。

用語ミニ解説

本文に登場した用語や、広告の費用対効果を調べるときによく出てくる用語を、初めての方向けに短く整理します。

• ROAS（広告費用対効果） —— 広告費に対する売上の割合。売上 ÷ 広告費 × 100で求めます
• ROI（投資利益率） —— 投資額に対する利益の割合。（利益 − 投資額）÷ 投資額 × 100で求めます
• 損益分岐点ROAS —— 広告費をちょうど粗利で回収できるROAS。1 ÷ 粗利率 × 100で求めます
• 目標ROAS —— 確保したい利益を上乗せして設定するROASの目標値。許容する広告費率から逆算できます
• 粗利（売上総利益） —— 売上から仕入れや材料費などの原価を差し引いた利益
• 限界利益 —— 売上から、売上に比例して増える変動費を差し引いた利益。広告判断に適した利益の考え方とされます
• 広告費率 —— 売上に占める広告費の割合。ROASの逆数にあたります
• CPC（クリック単価） —— 広告が1回クリックされるごとにかかる費用
• CVR（コンバージョン率） —— 訪問者のうち、予約や購入などの成果に至った割合
• コンバージョン —— 予約・購入・問い合わせなど、広告やサイトで目標とする成果のこと
• アトリビューション —— 複数の広告や接点のうち、どれにどれだけ成果を割り振るかという考え方
• 指名検索 —— 店名・会社名・サービス名など、固有の名前を直接入力して行われる検索

よくある質問

まとめ

広告の費用対効果を数字で確かめるには、売上の戻りを見るROAS（売上 ÷ 広告費 × 100）と、 利益の戻りを見るROI（（粗利 − 広告費）÷ 広告費 × 100）の2つを使い分けるのが基本です。 ROASは日々の運用や広告同士の比較に、ROIは広告を続けるか・増やすかという経営判断に向いています。 そして、ROASの良し悪しを判断する基準になるのが、粗利率から求める損益分岐点ROAS（1 ÷ 粗利率 × 100）です。

ネットで見かける目安や平均値は参考程度にとどめ、自店の粗利率と過去の実績から目標ROASを決めること、 そして広告費・成果・広告経由・利益の4つの定義をそろえて毎月同じ方法で計算し続けることが、判断の精度を高める近道です。 ROASが目標に届かないときは「CVR × 客単価 ÷ CPC」に分解して課題を探し、ROIはリピートや粗利の改善とあわせて考えましょう。

また、認知を広げる施策や時間をかけて効いてくる施策は、短期のROASだけでは低く見えやすいものです。 指名検索数や新規客数の推移など、別の物差しも用意したうえで、広告全体の費用対効果を見ていくことをおすすめします。

広告の費用対効果を高めるには、クリックごとに費用がかかる広告だけに頼るのではなく、店名やサービス名を知ってもらい、 指名検索で探してもらえる状態をつくることも一つの考え方です。サジェスト広告は、検索候補を活用して店舗名・サービス名の認知向上を図り、 月額制の費用で指名検索や来店候補への定着を目指すという選択肢があります。

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公開日: 2026年10月1日／執筆: Adnymous